English
Güvenlik hizmeti sağlayan şirketler hizmet sağladıkları firmaları tanıdıklarını söylerler. Fakat asıl soru müşterilerini bilmekten, onları tanımaktan ziyade onları anlayıp anlamadıklarıdır. Onları tanımak ve anlamak arasındaki ayrım müşterileri elde tutmakla, onları kaybetmek açısından önemlidir. Birçok hizmet sağlayıcı firma müşterilerini tanıdıklarını iddia etseler dahi çok az şirket müşterilerini gerçekten anlayabiliyor. Bazı güvenlik firmaları müşterileriyle sözleşme yapabildikleri sürece onları anlamanın gerekli olduğunu dahi düşünmüyorlar.
Ancak başarılı olmak için, müşterileri kontrat yapabilecek seviyeden daha iyi tanımaları gerekiyor. Başarılı ve uzun zaman sektörde olan firmaların büyük çoğunluğu hizmet sağladıkları şirketlerin yetkililerinin doğum günlerini, kişisel irtibat numaralarını, medeni durumlarını, çocuklarının isimlerini, hobilerini ve eğitim geçmişlerini bilirler. Bu bilgilere sahip olmanın yanı sıra, sahip oldukları bu bilgileri müşterilerini anlamak için kullanırlar. Müşterilerini analiz edip onları anlama çabasına girmeyen güvenlik firmaları ise uzun dönemde müşterilerini genellikle kaybederler. Müşteriler hakkında kişisel bilgilere sahip olmak, onları anlamaya yardımcı olsa da gerçek anlamda başarı müşterilerin işlerini onların bakış açısından görmekten geçer. Ancak o zaman müşterilerin istek, beklenti ve ihtiyaçlarına yönelik hizmet sağlanarak uzun dönem başarı elde edilebilir ve müşteriler gerçek anlamda iş ortakları haline gelebilir.