English
Bir önceki yazımızda satış danışmanlığının aktif dinleme ile mümkün olabileceğinden bahsetmiştik. Ancak Satışa giden yolda dinlemek kadar önemli olan diğer bir süreç daha mevcuttur. Aslında sadece satış için de değil; hayatımızın tüm alanında, ikili ilişkilerimizde, iş hayatımızda bizi başarıya ulaştıracak en önemli unsurlardan biri sorduğumuz sorulardır. Sorduğumuz sorular hem karşımızdaki kişilerin tutumlarını değiştirir, hem de bizimle ilgili yargılarını şekillendirebilir.
Sorular satış eğitimlerinde genel olarak 3 grup içerisinde değerlendirilir.
- Gerçeği öğrenmeye yönelik sorular
- Açık uçlu sorular
- Kapalı uçlu sorular
Gerçeği öğrenmeye yönelik sorular ne zaman kullanılır? Satış görüşmesine gittiniz, elbette ki gitmeden önce müşterinizle ilgili gerekli bilgileri ve sektörüyle ilgili ipuçlarını öğrendiniz. Sırada daha önceden edindiğiniz bilgileri doğrulatmak var. Müşteri ile satış görüşmesine başlarken yapmanız gereken öncelikle hem edindiğiniz bilgilerin doğruluğunu onaylatmak, hem de görüşmeye çalışıp gittiğiniz ve müşteriyi önemsediğiniz imajını yerleştirmektir.
Edindiğiniz bilgileri onaylattıktan sonra, asıl önemli süreç başlar. Açık uçlu sorularla yani müşterinin evet ya da hayır cevabı veremeyeceği, bilgi almanızı sağlayacak sorularla müşteri ile olan diyalogunuzu derinleştirebilirsiniz. Müşterinizin ihtiyaçlarını belirleyebilir, problemlerine yönelik kesin çözümler sunabilir ve sorduğunuz sorularla diğer satışçılar arasında kendinizi satış danışmanı olarak konumlandırabilirsiniz.
Kapalı uçlu sorular, doğrudan evet ya da hayır cevabı alabileceğiniz sorulardır. Müşteri ve işi ile alakalı yeterince net bilgiler almadan, kapalı uçlu soruları sormak oldukça risklidir. Düşünsenize, müşteriye soruyorsunuz, fabrikanızda özel güvenlik çalışanlarına ihtiyacınız var mı? Hayır cevabı geldikten sonra müşteriye evet dedirtmek her zaman çok daha zordur. Soru tipleri de bu yüzden bu kadar önemseniyor aslında. Kapalı uçlu soruları sormanız için sorduğunuz sorunun cevabı ile duymak istediğinizin aynı olduğundan emin olmanız gerekiyor. O yüzden bu tip sorular en çok satış kapama esnasında tercih ediliyor.