Gerçekten Dinlemeyi Öğrenmek!

Son dönemlerde satış danışmanlığı ile ilgili bir çok yayın çıktı. Satış danışmanlığı ile ürün ve hizmetlere tüm detaylarıyla hakim olmak kadar, müşterileri iyi analiz edip, ihtiyaçlarını doğru belirlemenin de önemi vurgulanır. Satış danışmanlığı sadece ürün ya da hizmeti satmakla değil aynı zamanda problem çözebilmek ile de alakalı. Satış danışmanlığı kavramı ile anlaşılması gereken, tek amacın doğrudan müşteriye satış yapmak değil, müşteriyle konuşup onun taleplerini anlamak, ona yol göstermek ve karşılaştığı ya da karşılaşabileceği sorunlarla ilgili proaktif çözümler sunabilmek olduğudur. Satış danışmanlığı müşteriyi gerçekten dinlemekten geçer.

Güvenlik hizmeti pazarlayan kişiler daha iyi dinleyici olmak adına kendilerini geliştirirlerse, satışın son aşamasında karşılarına çıkabilecek itirazları çok daha kolay bir şekilde karşılayabilirler.

Yapılan anketler sonucunda müşterilerin karşılaştıkları satışçılarla ilgili görüşlerinin çok net olduğu ortaya çıktı. Güvenlik hizmeti almak istediklerinde satışçıların firmalarının hizmet kalitelerinden bahsetmekten onları dinlemeye vakit ayırmadıklarına inanıyorlar. Halbuki müşterilerin de artık hizmetlerle alakalı yeterince bilgili olduğu düşünülürse, onların ihtiyacı olan; onlara hizmetlerini anlatan kişilerden ziyade, karşılaştıkları sorunları anlayan ve kendilerine yol gösteren satış danışmanlarıdır. Yol göstermenin temel noktası ise müşteriyi dinlemekten geçer.

Bu noktada aktif dinleme sürecini biraz detaylandırmak gerekebilir. Aktif dinleme sürecinde müşterinin söylediklerini analiz etmek gerekir. Analiz sonucunda edinilen bilgiler satış sürecinde ihtiyaç duyulan ipuçlarını size verir. Monolog şeklinde geçen bir satış görüşmesi tüm tarafları sıkmakla kalmaz, görüşmenin verimini de azaltır. Müşteriye sorular sorarak, cevapları not edip yeni sorularla detayları öğrenmeye çalışarak, müşteriyi o sorularla yönlendirerek aslında neye ihtiyacı olduğunu anlamasını sağladığınız noktada satış danışmanlığı görevini layıkıyla yapmışsınız demektir. Müşterinizi tanımış, beklentilerini anlamış, problemlerini çözmeye çalışmış, ihtiyaçlarını tespit etmiş olursunuz. Uzun dönemli iş anlaşmaları için müşteriyle beraber yürüyen, sorunlarını benimseyen, gerçek anlamda çözüm üretmeye çalışan satış danışmanları ile firmalar sektördeki yerlerini sağlamlaştırabilirler.


Yorumlar

Yorum Yaz